B2B-Commerce erfolgreich personalisieren

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B2B-Commerce erfolgreich personalisieren

5 Tipps, damit die individuelle Kundenansprache auch B2B noch besser klappt

Datengetriebenes Marketing & Personalisierung gehören unbestritten zu den wichtigsten Marketingtrends in diesem Jahr. Doch woher kommen diese Trends? Daten allein sind zunächst das Rohöl, um aus Werbekampagnen Gold zu machen. So lassen etwa Bewegtbilddaten oder Bewegungsmuster Rückschlüsse darauf zu, wann welcher Kunde welches Endgerät nutzt, oder in welchem sozialen Netzwerk er sich bewegt. Nicht nur das – auch inhaltlich können Werbetreibende anhand dieser Spuren erkennen, wofür sich ein Kunde am meisten interessiert. In der Kombination mit anderen Informationen – Online-Surfspuren, Offline-Merkmalen – ergibt sich dank intelligenter Analyse die optimale Grundlage, um einen Kunden in seinem Kaufentscheidungsprozess zu begleiten.

Eine individuelle Kundenansprache rückt immer stärker in den Vordergrund und dabei macht dieser Trend keineswegs nur vor dem B2C-Bereich Halt. Denn, „connected clients“ sind auch im B2B-Segment zu finden, wenn sich auch die Anforderungen an Content und Anzeigen unterscheiden. Aber wie gelingt die Personalisierung auch im B2B-Commerce am besten?

André Lähr, Expert Consultant bei der diva-e Digital Value Enterprise, hat kürzlich fünf wertvolle Tipps zusammengestellt, die jeder B2B-Marketer beherzigen sollte. Seine Empfehlungen:

1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen
Wichtigster Schritt hin zur Personalisierung: Werbetreibende Unternehmen sollten nicht einfach nur Informationen über ihre Kunden sammeln, sondern diese auch für sich nutzen. Neben Standardinformationen zu Unternehmen, Abteilung oder Position sollten Unternehmen erste Klassifizierungen vornehmen – wer ist ein regelmäßig wiederkehrender Bestandskunde, wer bestellt nur einmalig und wer ist ein Neukunde? Unternehmen sind zudem gut damit beraten, auch Verhaltensmuster ihrer Kunden und Shop-Besucher zu identifizieren. Wofür interessiert sich ein Besucher – sucht er nach Angeboten, Informationen oder Neuheiten? Je nach Interesse können Kunden individuell umworben werden. Über die dynamische Werbemittelgestaltung etwa stellen B2B-Unternehmen so sicher, dass sich Shop-Besucher gleich von Anfang an mit den richtigen Inhalten empfangen fühlen.

2. Schaffen Sie eine solide Datenbasis
André Lähr empfiehlt Unternehmen, sich vor Beginn einer Personalisierungsstrategie Gedanken darüber zu machen, welche Daten wie genutzt werden sollen. Unbedingte Voraussetzung für erfolgreiche, Daten-getriebene Kampagnen sind gepflegte und vor allem aktuelle Kundendaten. Erster Schritt ist hier die Implementierung eines eigenen CRM-Systems. Dieses sollte unbedingt zu den unternehmerischen Bedürfnissen passen – etwa der Anzahl der Anwender, dem Umfang der zu verwaltenden Kundendaten, den gewünschten Leistungen und auch dem Budget. Eine Übersicht der verschiedenen CRM-Systeme hat übrigens kürzlich der Marketingdienstleister Merifond  in einer Übersicht zusammengestellt (u.a. zu finden hier).

3. Individualisieren Sie Inhalte und Ansicht für jeden Besucher
Je relevanter die Inhalte, desto größer die Chance einer Conversion. Mit einer guten und aktuellen Datenbasis sind wichtige Voraussetzungen geschaffen, damit Unternehmen überhaupt wissen, in welche Gruppen sich ihre Kunden aufteilen. Auf Basis der Verhaltensmuster lassen sich nun spezielle Inhalte aufbereiten – etwa zu Top-Angeboten für bestimmte Branchen oder Regionen, aber auch individuelle Emfehlungen oder Ergänzungen auf Grundlage der jüngsten Bestellungen.

4. Die Prozesse des Kunden unterstützen
Individualisierung hat dabei ganz verschiedene Gesichter und hört keineswegs beim reinen Content auf. Vor allem im B2B-Commerce ist es wichtig, auch andere Geschäftsbereiche zu digitalisieren und Kunden einen Mehrwert zu bieten. Denn nicht immer geht es bei der Relevanz um Inhalte und Produkte, sondern auch um Anwenderfreundlichkeit. Punkten können daher auch Unternehmen, die auf digitale und individuelle Backend-Strukturen setzen:  Anzeige individueller Preis- und Mengenrabatte, Datenübermittlung via EDI, Rechnungsstellung eInvoicing, etc.

5. Responsive Design & Mobility
Responsive Webdesign & Mobility sind im B2B anders zu bewerten als im B2C, denn anders als im B2C, wo User möglichst komfortable auf Inhalte einer Website zugreifen möchten, stehen im B2B-Commerce die typische Nutzungssituationen und die Anwenderfreundlichkeit im Vordergrund. Ein Kunde möchte also weniger „stöbern“, sondern mit gezielten Klicks schnell das finden, was er sucht.

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