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Lead Prediction und Social Selling

Hype oder Schritt zu Sales 2.0?

„Verkaufen im Schlaf? Das geht! Denn wir kennen Ihre nächsten 1.000 Kunden.“

So kündigte Prof. Dr. Peter Gentsch jüngst eine seiner Online-Veranstaltungen. Der Titel klingt reißerisch, insgesamt aber hat der Marketing- und Informatik-Professor einen bedeutenden Wendepunkt im Vertrieb ausgemacht: Lead Prediction mit Künstlicher Intelligenz (KI). Um was geht es?

 

Die Verkäufer-Personas: Rudi Retro …
Es gibt im Vertrieb aktuell zwei Modelle, die man auch als zwei Personas beschreiben kann. Rudi Retro hält sich an bewährte Pfade, Leads erwartet er vom Marketing, den Kontakt zu Bestandskunden pflegt er engagiert, denn hier bieten sich oft Chancen fürs Up- und Cross-Selling. Neue Kunden gewinnt er in der Regel per Kalt-Akquise – auf Messen, aus Marketing-Aktionen, vor allem aber via Cold Calls.

… und Ulrike Umsatz
Ganz anders Kollegin Ulrike Umsatz: Zwar nutzt auch sie die bewährten Wege. Allerdings versucht sie zusätzlich, Kalt-Akquise zu reduzieren und effizienter zu verkaufen. Daher hat sie gezielt in sozialen Netzwerken einen Expertenstatus für ihre Vertriebsthemen aufgebaut. Hier wird Ulrike durch ihre Interaktionen nicht als Produkt-Verkäuferin, sondern als geschätzte Beraterin wahrgenommen – und zwar sowohl von ihren Kunden als auch von deren Umfeld. So generiert sie durch ihre Präsenz zusätzlich zu den Leads aus dem Marketing jede Menge eigene Leads. Neben dem Social Selling-Ansatz hat Ulrike Erfolg aber einen weiteren wichtigen Grund: Lead Prediction durch die konsequente Nutzung von Daten und KI.

Das Geheimnis von Social Selling-Profis: Daten und KI
Rudi Retro ist hartnäckig und alles andere als träge, aber an die Effizienz von Ulrike Umsatz reicht er nicht heran. Kalt-Akquise heißt nämlich auch mit vielen Unbekannten in Kontakt zu treten, deren Interesse völlig unklar ist. Das kostet Zeit, viel Zeit, und manchmal auch Nerven. Ulrike Umsatz hingegen kontaktiert nur Unternehmen und Interessenten, die tatsächlich Bedarf und reales Kaufinteresse haben. Das kann sie, weil sie Daten zu Kunden und möglichen Neukunden sammelt, auswertet und sehr gezielt Kontakt aufnimmt. Präziser gesagt, Ulrike Umsatz nutzt Profi-Tools.

Schober bearch findet Leads…
Für Social Selling-Profis haben wir bei Schober mit Schober bearch dafür eine spezielle Suchmaschine im Angebot: bearch erfasst und analysiert mittels KI riesige Online-Datenmengen für die Gewinnung von Neukunden. Das geht weit über herkömmliche Firmendaten hinaus. bearch erfasst zusätzlich bis zu 10.000 zusätzliche Datenpunkte, um mittels KI das Kaufinteresse zu prognostizieren.
Übrigens: Mitentwickelt hat bearch der eingangs erwähnte KI-Vordenker Prof. Dr. Peter Gentsch. Und der weiß, wie man die nächsten 1.000 Kunden erkennt. In der Praxis erstellt bearch dazu anhand bisheriger Kunden „Musterkunden“. Dann startet die KI eine automatisierte Erhebung und Klassifizierung aller Unternehmensmerkmale wie Branche, Webseiten-Inhalte, Affinität zu digitalen Medien und eingesetzte Technologien. So entsteht automatisiert ein individuelles Profil – die Customer DNA. Über statistische Zwillinge können Auftraggeber und Nutzer wie Ulrike Umsatz potenzielle Neukunden jetzt zielsicher identifizieren.

… und liefert mit Bewertungen auch Lead-Scoring
Genauso vereinfacht Schober bearch auch die Analyse von umfangreichen geschäftlichen Netzwerken und identifiziert Marktpotenziale. Vertriebsprofis können die Abschlusswahrscheinlichkeit von Leads besser einschätzen und sich auf die wichtigsten Kontakte konzentrieren. Rudi Retro hat da deutlich mehr Aufwand und trotzdem weniger Erfolgsaussichten. Aber er ist zum Glück – als Persona – nur ein Modell zur Verdeutlichung. Faktisch mischen sich die Ansätze, und der Vertrieb erfindet sich in vielen Unternehmen gerade neu.

Lead Prediction und Social Selling
Ist das jetzt nur ein Hype oder der Schritt zu Sales 2.0? Trotz Experten-Einschätzungen und vielen Erfolgsbeispielen, am wertvollsten sind natürlich eigene Erfahrungen. Wie wäre es? Probieren Sie Schober bearch doch einfach selbst aus. Weitere Informationen finden Sie auch auf bearch.schober.de. Bei Fragen stehen wir Ihnen unter contact@schober.de jederzeit gerne zur Verfügung.

Viel Erfolg! Es lebe der nächste Lead!

 

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